Viele Dinge im Leben, können natürliche Begabungen sein – in der letzten Woche endete der Kindergarten und die Kinder mussten wieder mehr zu Hause spielen. Zu meiner Überraschung musste ich feststellen, dass Kinder viele Dinge intuitiv und ohne große Mühe tun. Als Kind 1: zu mir ins Büro kam und nach leeren Ordern suchte, wurde ich aufmerksam und hätte nicht erwartet, dass die nächsten Minuten durch ein Kinderspiel für mich in einem lehrreichen Verkauftstraining endete – die klassischen 4p setzten die Kids ohne nachzudenken um.
Die Order wurden im Flur fein säuberlich auf einer Truhe positioniert, Blick in Richtung “Kunden” und möglichst breit, damit die Auswahl größer wirkte. Der Platz um die Order zu verkaufen war sehr geschickt gewählt, denn jeder musste an Kind 1 und den Ordnern vorbei. Frohe Kunde des Verkaufsangebotes schallte unüberhörbar durch die gesamte Wohnung “Order – hier gibt es schöne Ordner”
Das Erstaunliche – binnen weniger Minuten wusste das spielende Kind 1 intuitiv und ganz ohne Training oder Grundwissen über Marktzusammenhänge:
- Was es verkaufen wollte
- Woher es die Ware bekam
- Wo es die Ware verkaufen wollte
- Wie die Ware präsentiert werden muss
- Wer die Kunden/Zielgruppe ist
- Wie man seine Kunden erreicht
- Wie man einen Wert festlegt
- Wie man mit Kunden spricht
- Wie man Kunden bindet
Der erste Ordner wurde an mich verkauft, den brauchte ich nämlich dringend wieder. Man könnte das als Impuls oder Notkauf bezeichnen, denn ich habe nicht verhandelt und war damit ein bequemer Kunde, dem eine persönliche Bindung oder Werbung nicht wichtig war. Der zweite Ordner war dann für Kind 2 gedacht, welches auch direkt und laut aufgefordert wurde, persönlich am Spiel teilzunehmen. Der Dialog war in etwa:
Kind 1: “Hallo Kind 2, möchtest Du einen Ordner kaufen?”
Kind 2: “Nein, Danke ich brauche gerade keinen Ordern.”
Kind 1: “Aber schau mal, die Ordner sind doch total schön”
Kind 2: “Stimmt, aber ich brauche keinen Ordner. Danke”
Kind 1: “Ach komm, du bist doch meine Lieblingskunde”
Kind 2: “Na, gut dann kaufe ich eben einen. Was kostet der?”
Kind 1: “Zehn Euro”
Kind 2: “Aber Papa hat doch nur fünf Euro bezahlt”
Kind 1: “Ja, aber dieser hier ist Pink und viel besser”
Kind 2: “Ok, dann nehme ich einen”
Kind 1: “Vielen Dank, kommst bald wieder? Später verkaufe ich auch Eis”
Kind 2: “Ich liebe Eis, ja ich komme später dann wieder”
Natürlich ist im Spiel vieles einfacher und Szenarien und eindimensional, denn verschiedene Käufer und Verkäufertypen werden nicht abgebildet. Gerade aber dieses unbeeinflusste Spielen von Kindern, zeigt in einer reinen Form, die verschiedenen Stadien eines Verkaufsgespräches auf. Zunächst hat sich Kind 1 direkt mit seinem Angebot an Kind 2 gewandt. Auch wenn nicht direkt ein Verkauf zustande kam, blieb Kind 1 hartnäckig, da es wusste, dass Kind 2 ein potentieller Kunde ist und perfekt in die Spiel – Zielgruppe passte.
Auf weiteres Verneinen, spielte Kind 1 geschickt einen emotionalen Anker und schuf durch die Erwähnung von Gemeinsamkeiten zumindest ein Grundinteresse für den Kauf. Die Preispolitik war aus dem Bauch heraus und wurde auch gegenüber von Kind 2 geschickt mit Qualität und besserer Eignung auf persönliche Interessen (Farbe) begründet. Doch auch nach dem “Kauf” wurde versucht, Kind 2 weiter im Spiel zu behalten. Kind 2 wurde erneut emotional geködert und sagte darauf hin zu, später wieder ins Spiel einzusteigen.
Es gibt also wie wir sehen eine ganze Menge Dinge, die wir von unseren spielenden Kindern lernen können. Gerade für Business/Marketing – Studenten/Neulinge ist es sehr schwierig ein Grundgefühl oder einen Einblick in Markt und Marktmechanismen zu gewinnen. Beispiele wie diese sind allerdings so natürlich und unbeschwert, dass Sie schnell deutlich machen, worauf es bei einer Gründung bzw bei einem Verkaufsgespräch in den Grundzügen ankommt. Verkaufen lernen kann, wenn es richtig gestaltet wird, fast wie ein Kinderspiel sein.
Disclaimer: Dem Autor ist bewusst, dass alle beschriebenen Prozesse nicht wissenschaftlich und nicht in vollem Umfang beschrieben wurden. Der Text dient als theoretischer Anstoß um einfache Grundfunktionen von Handel und Kundenverhalten darzustellen. Sollten Sie Interesse an einem für Ihre Branche angepassten Gründungsberatung, Business/Sales Training haben, dann schreiben Sie uns bitte an. Für alle Interessenten aus Ludwigshafen / Mannheim ist die Anfahrt kostenfrei